Ce este efectul înzestrării?
Scris și verificat de psihologul Andrés Carrillo
Efectul înzestrării este un fenomen psihologic care poate fi observat în situațiile de cumpărare și vânzare. Apare, de exemplu, atunci când o persoană atribuie o valoare peste valoarea justă unuia dintre activele sale sau când cineva devalorizează un anumit obiect în mod nejustificat.
Aceasta este o prejudecată care face dificilă evaluarea obiectivă a costului lucrurilor. Această situație apare frecvent în tranzacțiile comerciale, dar poate fi văzută și în alte scenarii ale vieții de zi cu zi. În acest articol, trecem în revistă câteva exemple obișnuite.
Ce este efectul înzestrării?
După cum am specificat, efectul înzestrării este o prejudecată. Proprietarii își evaluează activele la un preț mai mare decât cel real. În schimb, persoanele care nu au încă un bun tind să-l devalorizeze în mod irațional.
Este acel moment în care o persoană dorește să cumpere un produs folosit. În general, aceste tipuri de tranzacții urmăresc obținerea unui cost mai mic decât cel inițial; cu toate acestea, vânzătorul va dori să vândă obiectul la un preț pe care îl consideră „corect”, chiar dacă este peste ceea ce merită.
Acest fenomen depășește achizițiile și vânzările. Apare și în relațiile interumane. Există oameni care pretind că sunt nemulțumiți de relațiile lor, dar când cealaltă persoană vrea să plece, adoptă o atitudine diferită și depun eforturi pentru a o păstra.
Citiți mai mult: 5 sfaturi utile atunci când închiriezi casa
Cauzele efectului înzestrării
Principalele cauze ale acestui fenomen psihologic sunt legate de sentimente. Cu alte cuvinte, oamenii dezvoltă afecțiune față de obiecte și, prin urmare, le atribuie mai multă valoare. De exemplu, proprietarul unei mașini de ocazie dorește să o vândă pentru o sumă disproporționată, deoarece este pasionat de ea.
A avea amintiri legate de bunuri materiale are o influență semnificativă asupra valorii pe care o acordăm acestor obiecte. De fapt, unii oameni acumulează lucruri pe care nu le mai folosesc doar pentru că au valoare sentimentală.
Deși este adevărat că nu putem evita generarea de legături cu obiecte sau oameni, nu este sănătos să generăm atașament. Trebuie să facem evaluări obiective. Dacă părțile nu pot ajunge la un acord, este necesară intervenția unui manager.
Efectul înzestrării: exemple
Unele situații pot trece neobservate. Mai jos, vom analiza în detaliu două scenarii. Scopul este de a conștientiza cât de comună este această prejudecată și de a o recunoaște.
1. Cumpărături online
Adesea, atunci când fac cumpărături online, oamenii au acces la fotografiile produselor. Vizualizarea imaginilor provoacă o prejudecată . Dacă vrem să cumpărăm un telefon mobil și vedem fotografiile dispozitivului, mintea noastră presupune că îl avem deja.
2. Perioade de probă
Unii vânzători folosesc caracteristica perioadei de încercare pentru a determina oamenii să se adapteze la un produs. Scopul este de a crește probabilitatea de a face vânzare. Atunci când potențialul client experimentează produsul, îl percepe ca fiind al său.
Importanța efectului înzestrării
În termeni de marketing, este important să se ia în considerare efectele înzestrării. Dacă firmele nu evaluează obiectiv valoarea activelor, ar putea pierde mulți bani. În afaceri, nu ar trebui să existe nicio barieră afectivă la vânzarea unui activ.
Economia individuală este și ea afectată de atașament și supraevaluarea bunurilor. De exemplu, holdingul este o strategie în care se acumulează criptomonede, chiar și atunci când valoarea lor de piață a scăzut. Este necesar să fim atenți ca efectele să nu denatureze strategiile pieței.
Influența asupra luării deciziilor
Deciziile pe care le luăm atunci când renunțăm la ceva se bazează pe emoții. Particularitatea înzestrării îi împiedică pe cei implicați în tranzacții comerciale să fie eficienți. Acesta este cazul insistării asupra vânzării unei mărfuri la un preț exorbitant, mai degrabă decât acceptarea unui schimb rezonabil.
În altă ordine de idei, unii oameni insistă să aibă relații dăunătoare bunăstării lor. Relațiile toxice sunt susținute de idealizări.
În unele cazuri, este benefic să simțiți afecțiune față de bunuri, dar alteori este mai bine să știți cum să renunțați. Aceeași premisă este valabilă și pentru prietenii și relații. Și, când vine vorba de relații familiale și romantice, este dificil să stabiliți limite sănătoase.
Recomandăm: Metodă orientală de a economisi bani acasă
Zonele cu cel mai mare impact
Este clar că efectul înzestrării se concentrează pe luarea deciziilor cu privire la ceea ce percepem ca fiind al nostru. În termeni specifici, domeniile cu cel mai mare impact sunt vânzările, economia și finanțele personale.
Cu toate acestea, este important să rețineți că impactul nu este întotdeauna negativ. Oamenii care își apreciază activele sunt atenți atunci când fac afaceri. Secretul este să nu amestecați afectivitatea cu afacerile și bunăstarea.
Toate sursele citate au fost revizuite în profunzime de către echipa noastră pentru a asigura calitatea, fiabilitatea, actualitatea și valabilitatea lor. Bibliografia acestui articol a fost considerată fiabilă și precisă din punct de vedere academic sau ştiinţific.
- Echeverry Peñón, I., & Reyes Ortega, S. (2018). El efecto dotación en emprendedores: Un apego muy riesgoso. Estudios de economía, 45(2), 231-249.
- Monroy, D. A. (2011). Más vale malo conocido que…: El efecto dotación y los pronósticos teóricos del Teorema de Coase (A known evil is better than…: The Endowment effect and the theoretical predictions of the Coase Theorem). Colección Enrique Low Murtra: Derecho Económico, 8.
- Monroy, D. A. (2016). Valoración económica de recursos medioambientales, regulación y efecto dotación: Retos y–una–solución (Economic Valuation of Environmental Resources, Regulation, and Endowment Effect: Some Challenges and–One–Solution-in Spanish). Instrumentos económicos y financieros para la gestión ambiental.
Acest text este oferit numai în scop informativ și nu înlocuiește consultarea cu un profesionist. În caz de îndoieli, consultați-vă cu specialistul dvs.