Cum influențează efectul de ancorare mintea?

Deși predispozițiile cognitive pot funcționa ca „scurtături mintale”, ele ne pot cauza prejudicii atunci când luăm o decizie. Efectul de ancorare ne leagă de primele informații pe care le primim.

Scris și verificat de psihologul Maria Fatima Seppi Vinuales.

Ultima actualizare: 19 iunie, 2024

Să ne imaginăm această situație: doi oameni primesc aceeași informație și când sunt întrebați ce părere au despre ea, o interpretează cu totul diferit. A apărut efectul de ancorare. Ce determină interpretarea diferită? Pe lângă experiențele anterioare, avem prejudecăți cognitive care ghidează modul în care înțelegem lumea și ceea ce ne înconjoară. Cum influențează efectul de ancorare mintea?

Ce este efectul de ancorare?

Efectul de ancorare face parte din prejudecățile cognitive, un concept intens discutat în terapia cognitivă și, de asemenea, abordat în detaliu de Daniel Kahneman (psiholog și câștigător al Premiului Nobel pentru economie) și Amos Tversky (psiholog cognitiv). Prejudecățile se referă la o interpretare greșită sistematică a informațiilor.

După cum sugerează și numele, prejudecata cognitivă se referă la prima informație pe care o primim despre un fapt și pe care o considerăm corectă. Cu alte cuvinte, aceste date funcționează ca o ancoră.

Efectul de ancorare influențează atitudinea și sensul pe care îl dăm lucrurilor. Ne predispunem către un mod de a vedea lucrurile, respingând informațiile ulterioare.

Acest lucru poate bloca receptivitatea, ascultarea și împărtășirea. Devenim selectivi, încercând să comparăm datele cu ceea ce știm deja.

Un alt factor de luat în considerare este faptul că efectul de ancorare poate distorsiona informația. În domeniul politic sau economic, de exemplu, sunt prezentate informații care nu sunt adevărate doar pentru a stabili o poziție. Dacă subliniem în prealabil că pierderea așteptată a unei tranzacții va fi de 1.000 USD și apoi arătăm că a fost de doar 450 USD, creăm senzația că totul a mers mai bine decât ne așteptam.

Aplicații practice

Acest tip de părtinire este foarte prezent în domeniul marketingului și vânzărilor. Să ne gândim la un exemplu.

Acest lucru are la bază efectul de ancorare. Am luat de bun primul preț pe care l-am văzut, chiar dacă nu era rezonabil. Este o ancorare; stocăm informații fără a pune întrebări.

Prejudecățile cognitive ne scutesc de efortul mintal. Ele ne împiedică să supraanalizam un eveniment. Însă, acest beneficiu poate însemna și un risc dacă nu suntem conștienți de situație. S-ar putea să acționăm impulsiv sau automat. Trebuie să recunoaștem că aceste părtiniri există și că ne pot influența deciziile. Fiind conștienți de acest lucru, putem evita acțiunile imprudente.

Cum să evitați efectul de ancorare?

Efectul de ancorare ne poate determina să facem greșeli sau să pierdem oportunități. De aceea, putem aplica anumite măsuri pentru a evita apariția sa:

• Puneți întrebări care provoacă ancora. Care sunt șansele să supraevaluați informațiile? Cum altfel ați putea îmbogăți această idee? Există vreo șansă ca acest lucru să fie diferit în ochii altcuiva? Folosiți gândirea logică și liniară pentru a spori diversitatea factorilor prezenți.
• Discutați cu o altă persoană. Ascultând părerea altora, s-ar putea să detectați elemente pe care le-ați trecut cu vederea.
• Analizați și gândiți înainte de a lua o decizie. De exemplu, analizați experiențele anterioare pentru a nu vă lăsa ghidați de acea primă impresie.

Cu o floare nu se face primăvară

După cum indică celebra zicală, efectul de ancorare ne face să rămânem cu informații parțiale, fragmentate și incomplete. Este o primă impresie care mai târziu este imposibil de schimbat. Cu toate acestea, nu întotdeauna primele date sunt și cele bune. Trebuie să renunțăm la prejudecățile cognitive pentru a lua decizii mai bune.